Provisionskonzept als ein Schlüssel zum Anlegerschutz
Blog

Provisionskonzept als ein Schlüssel zum Anlegerschutz

Die Politik hat die Provisionsberatung aufs Korn genommen. Dabei sind die meisten Kunden noch lange nicht bereit, für eine unabhängige Finanzberatung in finanzielle Vorleistung durch eine Honorarzahlung zu gehen. Die PROJECT Gruppe löst das Dilemma durch ein dreistufiges Provisionsmodell. Das eigentliche Problem geht aber noch viel tiefer: Es mangelt am grundsätzlichen Verständnis der Deutschen für Finanzen.

Deutschland – Nation der Dichter und Denker. War das einmal? In Anbetracht einer repräsentativen Erhebung von ING-DiBa und Ipsos Marktforschung zur Finanzbildung aus dem Jahr 2013 kommt man zumindest ins Grübeln: 53 % der befragten Deutschen geben demnach zu, keine Finanzbildung zu haben. Europaweit rangiert die Bundesrepublik damit zusammen mit Spanien auf dem letzten Platz. Das entspricht in absoluten Zahlen 35 Millionen Erwachsenen hierzulande. Für Vermögensberater bietet die hohe Zahl an Finanzanalphabeten ein immenses Potenzial. Dort, wo grundlegendes Wissen fehlt, um Vermögen aufzubauen, wird fachliche Unterstützung dringend nötig. Daraus erwächst insbesondere für freie Finanzanlagenvermittler in Deutschland nicht nur ein bedeutender Markt, sondern auch eine soziale Verantwortung, welche in der Vergangenheit nicht immer ernst genommen wurde.

Deutsche mit geringster Finanzbildung in Europa

»Ich habe keine Finanzbildung erhalten«: Deutsche und Spanier sagen das am häufigsten über sich.

DeutschlandSpanien GroßbritannienTürkei Belgien
Frankreich
ÖsterreichItalien
Niederlande
LuxemburgPolen
»Ich habe keine Finanzbildung erhalten« (Angaben in %)
535352
4848
47
47
45
43
4239

Quelle: ING DiBA

Honorar versus Provision?

Das bisherige Provisionssystem ist sicher einer der Gründe für vergangene Miseren, denn es hat sich als fehleranfällig erwiesen. Zu hohe Abschlussvergütungen haben nicht selten eine zu einseitige Produktberatung gefördert, die mehr auf den Profit des Beraters als auf eine auf den Kunden zugeschnittene Finanzplanung ausgelegt war. Von der Qualität der vermittelten Produkte einmal abgesehen. Das hat nicht zu Unrecht Vertreter des Honorarberatungsmodells auf den Plan gerufen: Die Übernahme der Finanzberatungskosten durch die Honorarzahlung des Kunden hat den Reiz, dass der Berater allein im Sinne des Anlegers und damit unabhängiger berät, argumentieren die Befürworter. Im Umkehrschluss kann eine Beratungsleistung nur dann unabhängiger sein, wenn der Kunde dafür aufkommt. Doch ist dieser generell dazu bereit?

Ein Blick über den Branchentellerrand hilft: Bei einem Autokauf wäre es ein undenkbarer Vorgang, wenn der Interessent die Beratungsleistung bezahlt. Was wäre außerdem, wenn er den Wagen später wohlmöglich gar nicht erwirbt, für den er die Beratungsleistung in Anspruch genommen hat? Hat er dann umsonst bezahlt?

Oder, um ein anderes Beispiel zu bemühen: Im Reisebüro entrichtet kein Kunde ein Beratungshonorar für die Reiseplanung. Stattdessen sind die Beratungskosten im Produktpreis enthalten – gedeckelt durch Abschluss- und Bestandsprovisionen. Daran ist der Deutsche gewöhnt und es wird noch sehr viel Zeit und Mühen kosten, diese Gewohnheiten zu ändern. Zum jetzigen Zeitpunkt wäre jedenfalls kein beratungsintensives Produkt erfolgreich zu verkaufen, wenn der Kunde für diesen Aufwand ein ausreichendes Beratungshonorar zu entrichten hätte, gerade wenn er unsicher ist, ob er das Produkt schlussendlich erwirbt. Deshalb wird selbst in der Honorarberatung notfalls mit niedrigeren Kostenansätzen gestaltet, um dieses Problem zu umgehen. Qualitativer wird in dem Fall die Beratung keinesfalls.

Raus aus dem Grabenkampf

Die derzeitige Diskussion um das Vergütungssystem ist ein notwendiger Schritt, um den Anlegerschutz zu verbessern. Ein kategorisches Verbot von Provisionen ist jedoch nicht zielführend und vom Gesetzgeber auch nicht beabsichtigt. Nur so lässt sich erklären, warum der Gesetzesbeschluss zur Honorarberatung aus dem Jahr 2013 wesentliche Finanzprodukte wie beispielsweise Versicherungen, Kredite, Bausparverträge und Spareinlagen ausklammert. Wenn also die Honorarberatung rechtlich nicht in der Lage ist, alle Bereiche des Finanzmarktes sinnvoll abzudecken, welches System bleibt dann noch, wenn nicht das Provisionsmodell?

Anstatt sich in einen sinnlosen Grabenkampf zu begeben, sollte ein pragmatischer Lösungsansatz gefunden werden, der den Anlegerschutz verbessert, aber gleichzeitig auch die Bedürfnisse der Berater berücksichtigt. Fakt ist: Ein Provisionssystem mit Fokussierung auf zu hohe Abschlussvergütungen kann schnell zu einseitigen Empfehlungen führen, wie die Lehren der Vergangenheit zeigen. Die Lösung kann in einem mehrdimensionalen Provisionssystem liegen, das für den Finanzberater eine Kombination aus Abschluss-, Bestandsvergütung und Gewinnbeteiligung vorsieht.

Dreidimensionales Provisionsmodell

Ein austariertes Vergütungssystem auf Basis eines Provisionsmodells kann den Anlegerschutz tatsächlich verbessern, was am folgenden Beispiel dargestellt werden soll.

Vertriebspartner von PROJECT Investment erzielen eine Abschlussprovision, wie grundsätzlich am Markt üblich. Die Courtagehöhe im alternativen Investmentbereich bleibt allerdings moderat und erkennbar im einstelligen Prozentbereich. Sie ist verständlicherweise etwas höher als die Abschlussvergütung für eine Investmentanlage, da eine unternehmerische Beteiligung erklärungsintensiver ist. Zusätzlich beteiligt das auf Wohnimmobilienentwicklungen spezialisierte Investmenthaus seine Partner mit einer Zusatzprovision während der Fondslaufzeit. Der Vermittler erhält jährlich bis zu 0,25 % auf das durchschnittlich investierte Kapital, die aus laufenden Fondsgebühren entrichtet werden. Schlussendlich kommt als dritte Vergütungsdimension eine Gewinnbeteiligung zum Tragen. Das bedeutet, dass der Vermittler einen pauschalen Anteil am Gewinn des Emissionshauses erhält, was sowohl Anbieter, Vermittler als auch Anleger in ein Boot holt und Interessensidentität herstellt. Das funktioniert folgendermaßen:

Zunächst erhält das PROJECT Management eine Gewinnbeteiligung, sofern die Hurdle Rate von 12 % IRR-Rendite pro Jahr bei einer Immobilienentwicklung auf Objektebene erreicht wurde. Erst dann »verdienen« im wahrsten Sinne des Wortes Investmenthaus und Asset Manager zusammen einen 20 %igen Anteil der die Hurdle Rate übersteigenden Gewinne. Der Vermittler wiederum profitiert von einem pauschalen Anteil an diesem Gewinn, der sich an einer einmal jährlich erreichten Umsatzleistung bemisst. Beispielsweise kann diese Vergütung 0,25 % pro Jahr auf das durchschnittlich investierte Kapital betragen. Selbst für den Fall, dass die Hurdle Rate nicht erreicht wird, garantiert der Anbieter dem Vermittler diese Gewinnbeteiligung, jedoch nicht zu Lasten des Fonds, sondern auf seine Kosten. Auf diese Weise sind alle Akteure gleichermaßen am Erfolg des Investments beteiligt.

Der Anleger muss mitdenken

Wie am Beispiel dargestellt, kann ein mehrdimensionales Provisionsmodell Interessensidentität zwischen Anbietern, Vermittlern und Anlegern herstellen. Durch die Beteiligung der Berater am langfristigen Erfolg über Gewinnbeteiligungen und Bestandsprovisionen sowie moderate Abschlussprovisionen wird die Qualität des zu vermittelnden Anlageproduktes nicht nur durch anfängliche Kosteneinsparung verbessert. Mit einer langfristigen Erfolgsbeteiligung wird der Berater motiviert nur solche Produkte zu vermitteln, von denen er selbst auch überzeugt ist. Das verbessert den Anlegerschutz. Die verschärften Transparenzvorschriften zur Offenlegung von Provisionen im Rahmen der Finanzanlagenvermittlerverordnung tragen bereits heute zu einer besseren Beurteilungsfähigkeit im Investmentbereich bei, dürfen jedoch nicht überbewertet werden. Für eine adäquate Einschätzung der Provisionen bedarf es eines Minimalinteresses für Finanzanlagen seitens des Anlegers. Dazu gehört die Einschätzung der Frage, ob ein Honorarberater oder ein Provisionsberater in der jeweiligen Situation die bessere Wahl ist. Auch hier ist die Politik gefordert, jedoch nicht durch Gesetzesvorhaben in Bezug auf Regelungen zu Provisions- oder Honorarberatung im Generellen. Sondern durch Hilfe für Anleger, Situationen und Beratungsansätze im Bereich Finanzanlagen selbst einschätzen zu können. Mehr Finanzbildung für die Bürger dieses Landes sollte sich die Bundesregierung auf die Agenda schreiben. Denn diese ist einer der Schlüssel zu mehr Anlegerschutz.

ChristianBlank

Magister Artium · Jahrgang 1976
Pressesprecher / Leiter Marketing / Prokurist PROJECT Beteiligungen AG